L'objectif étant la vente dans l'industrie, il décrit les comportements humains ainsi que la négociation d'affaires, tout en examinant les processus d'influence et de persuasion. Il analyse l'ensemble de la stratégie d'approche des différents types de prescripteurs, et ceci de façon à mieux les cerner et les toucher avec un message adéquat. Enfin, il donne des exemples d'applications industrielles en tenant compte des différents intervenants dans le circuit décisionnel et fait une analyse de la détection et du suivi des investissements recueillis le plus en amont possible.

Sommaire

  1. L'analyse systémique : Organisation de l'entreprise
  2. Communication
  3. Influence, négociation, persuasion
  4. Comportement des hommes
  5. Influence et persuasion
  6. Critères de la persuasion et influence
  7. La négociation
  8. Stratégie de la prescription
  9. Les mécanismes de la prescription
  10. La rumeur
  11. Le GO et ses analogies avec la prescription
  12. Etude de cas : Introduction
  13. Le CIEL
  14. La Chambre syndicale des entreprises d'équipement électrique E & E Constructeurs
  15. Conclusion
  16. Bibliographie
  17. Index